销售部工作总结

　　一、年度工作状况和体会

　　(一)、行业整体行情

　　20xx年草甘膦行业并不景气，由于环保以及原材料下滑等各方面因数的影响，草甘膦原药价格于下半年以来价格一路下滑，于年底价格价格下跌幅度几乎已经达到100%。草甘膦行业内观望情绪严重，受此影响草甘膦制剂方面价格也是一路下滑，大部分客户本着买涨不买跌的原则持币观望，冬储款收取障碍重重。但是机遇于挑战是并存的，在这种情况下，对于我们推出自己的新包装，提高市场认同度都是有很大的机会，身为业务人员必须把握住这次机会。

　　(二)、产品市场行情

　　草甘膦制剂公司驳杂，品牌繁多，价格也是高低不等，我们公司主要竞争对手（如新安化工、山东滨农、山东侨昌、四川福华等）在今年纷纷调低价格，以低价带动销量，拉动产品需求。本公司由于企业改组等问题，产品知名度和企业文化等方面需要重新向客户推介，难度不小。但是，随之而带来的更多的产品销售自由度和定价权却是为公司产品销售开辟了一个良好的环境，相信在公司和我们的共同努力之下，一定会将公司产品销售带上一个新的台阶。

　　(三)、个人销售工作

　　本人在草甘膦制剂销售中主要负责重庆云南等西南市场，今年在销售比去年近乎增加了一倍，本公司的草甘膦小包装制剂，在整个重庆市场知名度也是达到了一个相当的境界，遗憾的是在其他市场销售量并不大，销售任务也没有完成到位。主要表现在以下几个方面没有做好：

　　1、作为销售部门的一员，我深深地感到肩感重负，作为公司的窗口，自己的一言一行代表着公司的形象，在业务工作中，深深感觉到自己的专业知识和产品认知程度还是有所不足，所以更要提升自己的个人素质和专业素养。

　　2、今年的销售额虽然比去年有大幅度的提升，但是于预期依然有着差距，销售指标和销售计划完成度依然不高。没有人能随随便便成功，每个人成功背后都付出了巨大的艰辛努力。今年我的努力依然不足，对自己的要求还不够。在寻找并发展新客户方面积极性依然不够，销售渠道并没有完全打开，新客户开发力度不够，销售业绩的提升主要还是依靠之前的的老客户，目前已经明显感觉到的一个销售瓶颈：老客户的销售额达到一定量以后增加缓慢，新客户的开发势在必行。所以在之后的工作中势必要以开发新市场和新客户为主。

　　3、今年草甘膦制剂行业竞争颇为激励，本公司产品虽然相比一些大企业有一定的优势，但是和大厦的小企业比起来价格方面仍然有很大的竞争压力。我虽然对于公司其他竞争对手有了一定的了解，但任然感觉到对其跟踪分析不够深入，市场反应程度相对滞后，使得自身优势不能凸显。产品结构、价格优势、促销组合、渠道建设、品牌传播计划不合理、执行不到位。

　　(四)、市场展望分析

　　回顾去年，草甘膦行业并不景气，但是展望未来，草甘膦行业特别是制剂这一块，将会有一个良好的前景。

　　1、外界宏观与微观环境分析。

　　首先，今年草甘膦行情不稳定是由于出口贸易的影响和草甘膦行业产能过剩、环保压力等各方面因数影响而导致的。之前的价格上涨导致大部分小厂开工照成产能过剩，但现在价格已经跌倒一个谷底，草甘膦价格后续强势已经是势在必行。

　　其次，百草枯水剂退市对于草甘膦行业来说又是一个巨大的机遇，百草枯水剂由于成本原因一直没有找到一个很好的替代者，粉剂价格过高的难题始终难以解决，这就为草甘膦制剂市场扩大创造了条件，草甘膦制剂可以趁机蚕食百草枯水剂的市场。

　　最后，由于今年的铺垫工作，我们的区域市场构架和渠道建设已经建立起来，客户也具有相当的满意度和忠诚度，在公司的支持和领导下，我们草甘膦制剂的销售一定会迈上一个新台阶。

　　2、内部环境分析。今年公司做了重大变革，公司改组后，获得了更大的自主权和定价权，产品的变更，市场权利也握在了自己手中，草甘膦制剂销售困难相对减少，对未来的产品销售任务的完成肯定会更加光明。

　　3、自身状况分析。今年公司制定了新的考核方案和奖励制度，对于业务员是一个相当大的激励。我自己肯定会努力完成销售任务，扩大销售渠道，提高个人素质和业务能力。

　　二、工作遇到的困难

　　虽然公司已经给予我们极大地支持，但是我依然在工作中遇到了许多困难，对于销售来说是极大地阻碍。

　　(一)、产品的多样性不够。本公司产品规格一直变化不大，产品类别可选择性很小，产品的颜色等各方面选择很单一，客户只有去其他竞争公司拿取其他规格产品，长此以往，客户就会更倾向于去找产品齐全的厂家进行合作。

　　（二）、产品的推广和服务问题。市场上产品繁多，企业之间的竞争的相当激烈，产品推广力度和宣传也是相当大，公司产品的宣传单册，冬储是公司能打开各地区市场的敲门砖（不得不说，新安，华星，好收成等企业在这方面已经远超过我们了）。

　　（三）、市场保护问题。虽然我们的新包装产品刚刚推出，市面上还很难见到我们的产品，离市场泛滥和市场推广还差很远，但是公司产品要做成精品必须重视市场的保护，按照一个萝卜一个坑的原则，对市场进行划分，保护经销商的利益，提高经销商的销售积极性，增加销售量，也就维护了自己公司的利益。

　　（四）、销售积极性问题。公司已经出了新的的奖励来激励销售人员的销售工作，但是由于一些历史遗留问题等方面的原因，提成奖励的发放并没有完全到位，销售人员的积极性并不能完全调动，相信公司在接下来的中能够进一步的完善销售人员考核奖励，提高销售人员的积极性。

　　三、下一步工作计划

　　新的一年意味着新的起点新的机遇新的挑战，销售工作中对于一年的销售计划显得尤其重要，明确自己下一步的工作思路，更好的筹划和安排下一年度的工作任务，就能做到销售工作中事半功倍，

　　（一）、战略决定命运，思路决定出路，良好的业绩必须有清楚正确的思路作支撑。下个一个年度，我在维护重庆地区重要老客户的同时，工作重心将会放在开发西南地区重要新客户上面。客户的选择的尤其重要，优质的客户在观察和交谈之中能明显感受出来，我将尽自己所能开发优质高端的新客户，扩大产品销售范围，维护该地区的市场渠道，推广公司的产品及企业文化，建立和客户之间的优良关系，为之后的销售工作打下坚实的基础、

　　（二）、新一年度工作的具体目标：下个一个年代我计划销售草甘膦制剂小包装目标在500万元以上，比今年有一个大的提高，同时开发草甘膦制剂大包装客户，努力提高产品的销售额，争取完成明年的销售计划和销售任务。

　　（三）、个人素质和专业技能的提升也是极其重要。新的一年的，这也将是我下一步工作的重中之重。在外和客户交流时，我深深感到自己的专业素养有多么不足，不管是草甘膦方面的具体知识和销售技巧都有待进一步提高，这对于以后销售工作的遇到的困难也有很大帮助。

　　（四）、销售团队的整体素质于协作能力的提升。部门销售任务不是一个业务员能完成的，业务工作中销售人员的协作尤其重要。业务人员的共同协作和资源信息的共享对于本部团队销售来说尤其重要，能让业务员们及时了解更多的市场信息，对于市场的掌握和分析能迅速反应，及时调整销售战略，扩大销售渠道。明年我将和公司领导以及其他业务员的共同努力下构架起公司的销售团队，提升团队的凝聚力、向心力，建设起一个强大而健全的团队起来。

　　新的一年里，我们要迎难而上，寻求新的商机，继续发扬团结务实，开拓进取的精神，为扩大销量开发更多的客户而努力奋斗！让我们携手并肩，共同谱写美好的新篇章，挥别旧岁，迎接新春，我们信息百倍，满怀希望。

销售部工作总结

　　从一年的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，__产品品牌众多，__天星由于比较早的进入河南市场，__产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

　　客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：

　　1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有__个，加上没有记录的概括为__个，八个月__天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量__个。从上面的数上看我们基本的访问客户工作没有做好。

　　2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

　　3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

　　4) 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

　　现在河南__市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。

　　在郑州区域，因为__市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市常签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

　　市场是良好的，形势是严峻的。在河南__市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会再做这个市场。

　　在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

　　1) 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

　　2)人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

销售部工作总结

　　时间过得真快，又是一年过去了。如果不是接到公司要求写年终总结的通知，还浑然不觉又到了年末。在国内经济形势如此不良的情况下，公司依然以顽强的姿态一路走来，委实不易，且行且珍惜。

　　20xx年我主要负责业务一部、业务二部、业务三部的业务的市场开发和管理，现总结如下：

　　销售与回款

　　部门

　　合计金额/元

　　回款金额/元

　　业务一部

　　4061313.56

　　4177275.00

　　业务二部

　　4015815.90

　　600.82

　　业务三部

　　2536541.50

　　1985214.00

　　总计

　　1056367.96

　　12251553.82

　　以上数据与去年同期比较，均有所提高，原因是市场增多提升了销售额，但是仍然远远没有达到销售预期，主要原因是市场总数量少、大市场少，市场开发的速度慢，跟不上销售任务要求，满足不了公司生存和发展的需要。回款额比销售额略高，并没有拉开距离，明年仍需要加大回款力度，把应收账款降下来，才能保证公司良好地运行。

　　20xx年销售目标：

　　根据现有市场情况，结合正在开发的市场，制定我个人销售目标：

　　月份

　　市场与产品

　　销售额/万元

　　毛利润/万元

　　新市场

　　开发

　　一月份

　　二月份

　　三月份

　　四月份

　　五月份

　　六月份

　　七月份

　　八月份

　　九月份

　　十月份

　　十一月份

　　十二月份

　　汇总

　　为完成销售目标具体执行方案：

　　1、汇能石化：确保环氧丙烷每月20吨的销售，争取柴油抗磨剂尽快形成销售。做好乙烯助剂准入工作，确保万无一失。

　　2、中化泉州：确保液化气每月100吨的销售，进一步扩大柴油的销售量。

　　3、东营地区的市场，由于大部分回款较难，暂缓供货，或者紧密结合客户状况，坚持利润高，回款快的原则，有选择地供货。

　　4、选择信誉度好，回款快的炼油助剂市场，继续开发。作为防腐剂市场开发成功前的补充，提高销售额和毛利润。

　　5、大力开发苯乙烯市场。目前正在跟进的市场有：青岛恒源、天津石化、寿光百泉、河北石化（、山东晨喜、山东新材料、沾化宇航。争取上半年开发2-4个市场。

　　6、持续关注国字头的丙丁醇项目和大型民营企业的乙烯项目，做好招标前的技术交流等准备工作，争取做到准入，为来年供货提供保证。

　　7、关注印度石化，计划20xx年下半年开工，主要做的产品有橡胶助剂系列产品以及调油组分类产品，努力做好，争取合作成功。

　　8、印度尼西亚国家石化工作持续跟进中，与外贸部保持密切沟通，掌握炼厂发展动态，务必拿下此业务。

　　9、埃及脱胶剂等化工助剂努力开发跟进中。

　　10、提高个人素质，加强学习产品技术和装置工艺流程方面的知识，加强学习产品知识，为市场开发打好基础。

　　上述工作计划，是根据老市场实际情况和对新市场长期的业务跟踪结果而制定的，我有信心完成。衷心祝愿我们佳华公司在新的一年里发展越来越好！

　　业务部：

　　20xx年01月28日